Administración de ventas aborda las principales características, antecedentes, técnicas y modelos del proceso de ventas dentro de una organización, como son: la planeación, análisis de mercado, pronóstico y presupuesto de ventas, organización, reclutamiento y selección del personal de ventas, asignación al personal de ventas por tiempo. Territorio y cuotas, dirección y motivación vía compensación, control de la fuerza de ventas, relación con el área de mercadotecnia y ética en las ventas, puesto que la esencia de la administración de ventas es la dirección de personal de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. Por ello en el área de ventas se pretende conocer el tipo de producto que ofrece, mercado al que va dirigido, nivel de ventas y sus posibilidades reales de abastecer a sus clientes potenciales; al tiempo que tiene controladas las áreas de producción, administración y financiamiento.
En cada capítulo se presentan casos prácticos reales de empresas mexicanas para que el estudiante o lector pueda corroborar lo aprendido a lo largo del curso.
Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas
Introducción a la administración de ventas
Funciones generales de la administración
La carrera en la administración de ventas
Objetivos de la carrera de administrador de ventas
Campo ocupacional
Sueldos y compensaciones
El género en la administración de ventas
Caso práctico 1
Caso práctico 2 Capítulo 2. Fundamentos de las ventas
Introducción
El proceso de ventas
Transición de la venta a la administración
Caso práctico Capítulo 3. Relaciones del departamento de ventas
Introducción
Caso práctico Capítulo 4. Naturaleza de la planeación de ventas
Introducción
¿Cómo se hace un plan de ventas?
Crear un plan para presentarlo
Elaborar el plan con nuestra herramienta (PMKT)
Otro punto de vista del plan de ventas con otros planes
Función de la información del mercado en la planeación
El sistema de información de ventas
Caso práctico 1
Caso práctico 2 Capitulo 5. Técnicas de ventas
Introducción
La venta y el vendedor profesional
La venta como servicio
En las técnicas de ventas se reconocen tres etapas
Técnica AIDDA
Técnica Praincodereci
Técnica de la escuela de vendedores Xerox
Técnicas de ventas complementarias
Tipos de venta
El ciclo de la venta
¿Cómo elaborar una presentación?
Caso práctico Capitulo 6. Modelos de ventas
Introducción
Modelo de estímulo y respuesta
Modelo teórico de la comunicación
Modelo de estados mentales
Veamos otra explicación del modelo
Modelo de satisfacción de las necesidades
Modelo de resolución de problemas
Modelo de venta adaptiva de WIERZ
Modelo de venta continua
Modelo de venta SPIN
Presentación de beneficios
¿Qué son las características?
¿Qué son los beneficios?
¿Cómo presentar los beneficios o ventajas?
Caso práctico Capitulo 7. Análisis del mercado
Introducción
Análisis de mercado de datos cuantitativos
Existe otra forma de hacer un análisis del mercado
División geográfica de los mercados
Ejemplos de subdivisiones típicas para variables de segmentación
¿Qué es un análisis de ventas?
¿Qué es una venta?
El consumidor mexicano
Cultura mexicana tradicional
Subcultura del mexicano
Los nuevos grupos de referencia del consumidor mexicano
Evolución de la familia mexicana
Las mujeres trabajadoras en México y sus familias
La evolución de las formas de ventas
El cliente pragmático
El autoservicio
Selección del establecimiento comercial y compra
Perfil del consumidor mexicano de hoy
Caso práctico Capitulo 8. Pronostico de ventas
Introducción
Certeza, riesgo e incertidumbre
Importancia del pronóstico de ventas
Características de los pronósticos cuantitativas
Factor de mercado
Relación del pronóstico de ventas con el presupuesto
Mínimos cuadrados (regresión simple)
Pronóstico de ventas sin historia
Características muestrales
Pruebas de mercado
Caso práctico Capitulo 9. El presupuesto de ventas
Introducción
¿Qué es un presupuesto de ventas?
Razones para elaborar presupuestos
Importancia del presupuesto de ventas
Objetivos del presupuesto de ventas
ciclo de la elaboración de un presupuesto de ventas
¿Quién debería participar en la elaboración del presupuesto de ventas?
Pasos para realizar un presupuesto de ventas
1. Preparar pronósticos de ventas (vea e capitulo anterior)
2. Compilar otros datos pertinentes
3. Desarrollo de una planificación de las ventas
Plan estratégico de ventas
Plan táctico de ventas
Líneas de productos en un presupuesto de ventas
Procesos para presupuestar
Control presupuestario
Precauciones al formular presupuestos
Caso práctico 1
Caso práctico 2 Capitulo 10. Organización de la fuerza de ventas
Introducción
El pronóstico de la organización
Teorías de la organización
Esencia de la organización
Clases de organizaciones
Avance de los departamentos de ventas
Pasos para construir una organización ganadora de ventas
La dirección de ventas
Evaluación de ventas por matrices
Caso práctico Capitulo 11. Reclutamiento, selección y capacitación del personal de ventas
Introducción
Importancia del reclutamiento
¿Qué es el reclutamiento?
El proceso de reclutamiento
Concepto global de selección
Proceso de la entrevista
Elección de los medios de reclutamiento
Descripción de puestos
Capacitación de la fuerza de ventas
Caso práctico Capitulo 12. Asignaciones al personal de ventas por tiempo y territorio
Introducción
Razones para estables un territorio de ventas
Las razones y rutas de ventas
¿Cómo establecer los territorios?
Estudio de rutas
Frecuencia de las visitas
Programación de vendedor
Asignación del tiempo
Establecimiento de metas diarias y semanales
Herramientas de administración del tiempo
Establecimiento de un plan de rutas
Asignación de los recursos de la fuerza de ventas
Caso práctico Capitulo 13. Asignación al personal de ventas por cuotas
Introducción
Concepto de las cuotas de ventas
Uso de cuotas
Proceso de fijación de cuotas de ventas
Requisitos de las cuotas de ventas
Objetivo de las cuotas de ventas
Incentivos y motivadores de cuotas de ventas
Criterios para establecer una cuota
Tipos de cuotas de ventas
¿Cómo elaborar una buena cuota de ventas?
Desarrollo de la cuota de ventas
Administración de la cuota de ventas
Caso práctico Capitulo 14. Servicio a clientes
Introducción
Objetivos
Definición de atención y servicios al cliente
Elementos de atención y servicio a clientes
Conocer al cliente
Concepto de servicio al cliente
Elementos de la atención y servicio al cliente
Acciones de la atención y servicio al cliente
Estrategia del servicio al cliente
Los 10 decretos de la atención al cliente
El control de los procesos de atención al cliente
Los 10 comportamiento básicos del buen servicio
Clasificación y el trato al cliente
¿Cuáles son los pasos necesarios para implementar eficazmente una verdad cultura de servicio?
¿Qué historias de éxito y sus resultados concretos pueden alentar a un emprendedor a tomar el camino del servicio?
¿Cómo medir los resultados de un mejor servicio al cliente?
Conclusiones
Caso práctico
