El presente manual ha sido elaborado de acuerdo a la normativa específica asociada a los Certificados de Profesionalidad, un material didáctico dirigido a ofrecer una base teórica y práctica indispensable para emprender acciones de Formación.
El presente manual desarrolla la unidad formativa
- UF0031: TÉCNICAS DE VENTA,
perteneciente al módulo formativo
- MF0239_2: OPERACIONES DE VENTA,
asociado a la unidad de competencia
- UC0239_2: REALIZAR LA VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS A TRAVES DE LOS DIFERENTES CANALES DE COMERCIALlZACI6N,
del Certificado de Profesionalidad
- COMT0411: GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
Módulos del certificado
- MF1000_3: Organización comercial
- MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales
- MF0239 _2: Operaciones de venta
- MF0503_3: Promociones en espacios comerciales
- MF1002_2: Inglés profesional para actividades comerciales
- MP0421: Módulo de prácticas profesionales no laborales

Unidad de aprendizaje 1. Procesos de venta
1. Introducción.
2. Tipos de venta.
3. Fases del proceso de venta.
4. Preparación a la venta.
5. Aproximación del cliente.
6. Análisis del producto/servicio.
7. Argumentario de ventas.
8. Resumen.
Unidad de aprendizaje 2. Aplicación de técnicas de venta
1. Introducción.
2. Presentación y demostración del producto/servicio.
3. Demostraciones ante un gran número de clientes.
4. Argumentación comercial.
5. Técnicas para la refutación de objeciones.
6. Técnicas de persuasión a la compra.
7. Ventas cruzadas.
8. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
9. Técnicas de comunicación no presenciales.
10. Resumen.
Unidad de aprendizaje 3. Seguimiento y fidelización de clientes
1. Introducción.
2. La confianza y las relaciones comerciales.
3. Estrategias de fidelización.
4. Externalización de las relaciones con los clientes: telemarketing.
5. Aplicaciones de gestión de las relaciones con los clientes CRM Customer Relationship
6. Management.
7. Resumen.
Unidad de aprendizaje 4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
1. Introducción.
2. Conflictos y reclamaciones en la venta.
3. Gestión de quejas y reclamaciones.
4. Resolución de reclamaciones.
5. Resumen.
Glosario
Bibliografía